Operações Logísticas Internacionais
O ambiente econômico internacional é caracterizado, progressivamente, pelo seu dinamismo e globalização. Tendências como a crescente interdependência entre os países, a formação de blocos regionais, a ascensão das economias emergentes da Ásia e da América Latina, bem como os avanços tecnológicos em diferentes setores compõem um ambiente global cada vez mais competitivo e mutável. Como resultado dessas tendências, a globalização dos mercados e a internacionalização das empresas têm aumentado ainda mais, tornando-as dominantes para os empresários, que apresentam uma visão cosmopolita e internacional da atividade econômica, fazendo-os repensar os conceitos e as estratégias econômicas dentro de um modelo de economia cada vez mais aberto.
Em um ambiente com essas características, a internacionalização aparece como uma necessidade urgente para as empresas. No entanto, deve-se notar que esse é um processo difícil, complexo e caro, que pode até prejudicar a empresa que o empreende, se antes de tomar tal decisão, não realizar uma análise estratégica séria e rigorosa.
Há apenas trinta anos, a política comercial da maioria dos países estava longe de conquistar o mundo, pois tinha o intuito de ganhar dinheiro dentro dos limites da nação sem pensar em acessar o mercado internacional e competir com outras empresas que estavam do outro lado das fronteiras. No nível internacional, as tarifas eram proibitivas e os empresários, em geral, focados em seus próprios países.
Atualmente, o ambiente econômico internacional é cada vez mais dinâmico e global. Isso reflete-se, por um lado, no enorme crescimento do comércio mundial nas últimas décadas do século XX e, por outro lado, no investimento direto no exterior que também cresceu.
A internacionalização de uma empresa implica em despesas e, para compensá-las, devemos agregar valor à empresa. O objetivo de uma empresa ser internacional deve ser obter vantagens competitivas que permitam superar a concorrência. A maioria das empresas que decidem internacionalizar-se adotam o antigo esquema de tentativa e erro. A decisão sobre o que e quantos mercados abordar, como inseri-los, o tipo de organização a adotar são decisões fundamentais que exigem uma análise estratégica rigorosa. Um grande número de empresas enfrenta a internacionalização como forma de crescer, sem perceber que a venda no exterior pode diminuir seus lucros e implicar riscos que não ocorrem no mercado nacional.
Historicamente, o processo de internacionalização da empresa tem sido estudado a partir de perspectivas muito distintas, destacando-se, entre elas, duas grandes abordagens: a abordagem econômica ou racional e a abordagem sequencial. Dentro da abordagem econômica, as duas teorias mais conhecidas dão um papel de liderança aos custos de transação que resultam da mobilização de ativos intangíveis da empresa para além das fronteiras nacionais. Em um caso, a teoria da internalização, visando erigir neles a explicação do fenômeno inversor; em outro, a abordagem eclética, procurando integrá-los em uma consideração agregada dos vários aspectos parciais envolvidos na decisão de internacionalização. Em relação ao modelo sequencial, duas correntes podem ser distinguidas: o modelo de Uppsala e a abordagem de inovação.
Em sua forma atual, o termo internacionalização recebeu a denominação Kindleberger, teoria que trata da grande empresa e baseia-se na teoria de um direito monopolista.
O estudo de uma série de empresas multinacionais europeias - particularmente as nórdicas -, levou alguns autores, agrupados em torno da escola Uppsala, a atribuir o processo de internacionalização, fundamentalmente, à natureza evolutiva: a empresa ascende a níveis mais elevados de compromisso internacional, depois de instalar-se e acumular experiência nas seções anteriores.
Johanson e Wiedersheim foram os primeiros estudiosos a reconhecerem que a falta de recursos e conhecimentos sobre os mercados estrangeiros criou um nível de incerteza que só poderia ser reduzido por meio de tomada de decisão incremental, ou seja, por meio de uma série de passos cumulativos, ao longo do tempo, devido ao aprendizado da organização. Como consequência, desenvolveriam um compromisso internacional cada vez maior. Esse foi o primeiro modelo do processo de internacionalização que ofereceu certo caráter dinâmico ao incluir o feedback na forma de aprendizado.
A teoria dos estágios de desenvolvimento fornece uma interpretação do processo que é particularmente útil, no caso das empresas que estão em estágios iniciais de internacionalização, uma vez que é mais fácil do que a grande empresa renunciar ao gradualismo. Em suma, a partir dessa perspectiva, a internacionalização tem um sentido mais amplo do que a exportação.
Existem diferentes coordenadas quando enfrentamos o desafio da internacionalização. Uma das perspectivas mais clássicas está na análise de risco e no escopo associado às decisões básicas de internacionalização. Posicionar-se solidamente no exterior é possível através do investimento, embora implique maior risco. Há etapas anteriores, por exemplo, para negociar, isto é, para exportar e importar. Poderíamos, também, considerar um passo além do que chamamos de "envolvimento", ou seja, a internacionalização por meio de franquias ou joint ventures.
Assim, o processo de acesso a mercados estrangeiros não tem, necessariamente, que seguir a sequência descrita anteriormente, embora geralmente represente o esquema mais comum nesses mercados. Cada fase exige maiores capacidades, principalmente estratégicas, sem prejuízo das financeiras, já que, com o tempo, o comprometimento aumenta e, em consequência, o risco em que é incorrido.
O processo de internacionalização também pode ser entendido como um processo inovador, uma vez que para a empresa representa uma mudança na estrutura organizacional, objetivos estratégicos, programa de marketing e, eventualmente, em suas condições de produção se comparada com as anteriores. Em muitos aspectos, aumentar o comprometimento internacional implica que a empresa tome uma decisão inovadora, de modo que não surpreende que ambos os processos apresentem semelhanças notáveis. Três são de especial relevância:
Somente quando a empresa é clara sobre os benefícios a serem alcançados através da internacionalização, ela pode começar a responder os dilemas estratégicos:
Que mercado deve ser selecionado para exportar produtos ou serviços de uma empresa? Essa é uma decisão em que a empresa não pode deixar-se levar pela moda ou pela decisão sem avaliar dos concorrentes. Também não deve basear-se apenas no resultado da análise de variáveis como o tamanho do mercado, barreiras tarifárias, custos de frete, nível de concorrência, impostos, para citar alguns.
As variáveis relevantes para a seleção de países são aquelas que respondem às vantagens competitivas que a empresa procura enfatizar ou obter. Por exemplo, a Bodegas Torres, da Espanha, escolheu estabelecer-se no Chile por suas vantagens comparativas (clima, solos, variedades) para produzir vinhos e exportar desde esse país. Eles não se importavam com o tamanho do mercado doméstico ou com a concorrência local, mas com a qualidade das matérias-primas, a imagem positiva dos vinhos chilenos e a facilidade do investimento estrangeiro concedido por esse país.
Da mesma forma, se uma empresa de joias busca prestígio e reconhecimento internacional, ela deve ser instalada em Nova York ou em Genebra e se procura volume, em Tóquio. Se a empresa busca aprendizado, é aconselhável a forma gradual, se a empresa procura exportar volume e lograr economias de escala, pode ser aconselhável entrar, simultaneamente, em vários países para alcançar rapidamente o tamanho eficiente.
Nesta Unidade veremos, de forma mais específica, que existe uma variedade de estratégias ou formas de se aventurar economicamente e comercialmente para entrar em outros países. Os mais conhecidos são:
Uma empresa dificilmente pode internacionalizar-se sem uma base adequada de operações. É como se para dar o "salto para o exterior" você precisasse de um trampolim consistente. Além disso, a base de operações estabelece as condições para o estabelecimento de acordos cooperativos - verticais e horizontais - que permitam abordar o processo de internacionalização.
O estudo detalhado do país de destino é fundamental dentro do processo de internacionalização (entender as barreiras de entrada e saída nos mercados correspondentes, as condições globais e específicas do país de destino e as condições das outras empresas que já operam são essenciais para alcançar bons resultados).
Uma empresa que tenha certa vantagem, por meio da prestação de serviços ou da realização de determinados produtos, deve tentar explorá-lo no mercado externo. A estratégia, logicamente, deve ser definida com base no objetivo ou na vantagem competitiva que se obterá por ser internacional. Frequentemente observa-se que a estratégia escolhida pelas empresas é copiada de outras, no setor, ou responde ao uso de uma oportunidade temporária que, acredita-se, não será repetida.
A estratégia precisa obedecer ao objetivo pretendido pela empresa: se procura economias de escala para atingir um tamanho mínimo eficiente, o mais lógico parece ser exportar. Se os altos custos de pesquisa e de desenvolvimento de produtos forem amortizados e não tiver interesse ou possibilidade de entrar em mercados estrangeiros, o mais apropriado parece ser conceder licenças para tecnologia a outros fabricantes.
No entanto, quando o mercado de destino é maior do que o mercado de origem, as práticas comerciais e de distribuição tornam-se complexas, por terem diferentes hábitos de consumo e apresentarem obstáculos fiscais, com significativa burocracia estatal. Diante disso, é melhor obter um bom parceiro local e criar uma joint venture.
Ao iniciar o processo de internacionalização de uma empresa é necessário realizar uma análise profunda das vantagens competitivas que poderiam ser alcançados a nível internacional, pois, uma vez identificadas permitirá que as decisões sobre o processo sejam muito mais claras e lógicas. Entre as vantagens fundamentais que a empresa poderia alcançar, ao internacionalizar-se estão: eficiência, flexibilidade, aprendizado, prestígio e acompanhamento aos clientes.
Nesse sentido, o comércio exterior vem conquistando importância para as organizações que buscam crescimento de modo sustentável, representando, em momentos de crise, maior segurança ao realizar a diversificação de mercado.
1. Dentro da abordagem econômica, as teorias mais populares dão uma função de liderança aos custos de transação que se transformam na mobilização de ativos intangíveis da empresa, para além das fronteiras nacionais.
Sobre as abordagens do processo de internacionalização, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
l. A teoria da internalização constrói a explicação do fenômeno inversor.
PORQUE
ll. A abordagem da internalização integra uma consideração agregada dos vários aspectos parciais envolvidos na decisão de internacionalização.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Incorreta. A afirmativa II refere-se a abordagem eclética. Em um caso, a teoria da internalização, para erigir neles a explicação do fenômeno inversor; em outro, a abordagem eclética, para integrá-los em uma consideração agregada dos vários aspectos parciais envolvidos na decisão de internacionalização.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Incorreta. A afirmativa II refere-se a abordagem eclética e não justifica a I. Em um caso, a teoria da internalização, para erigir neles a explicação do fenômeno inversor; em outro, a abordagem eclética, para integrá-los em uma consideração agregada dos vários aspectos parciais envolvidos na decisão de internacionalização.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Correta. Em um caso, a teoria da internalização, para erigir neles a explicação do fenômeno inversor; em outro, a abordagem eclética, para integrá-los em uma consideração agregada dos vários aspectos parciais envolvidos na decisão de internacionalização.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Incorreta. A afirmativa I está correta. Em um caso, a teoria da internalização, para erigir neles a explicação do fenômeno inversor; em outro, a abordagem eclética, para integrá-los em uma consideração agregada dos vários aspectos parciais envolvidos na decisão de internacionalização.
As asserções I e II são proposições falsas.
Incorreta. A afirmativa I está correta. Em um caso, a teoria da internalização, para erigir neles a explicação do fenômeno inversor; em outro, a abordagem eclética, para integrá-los em uma consideração agregada dos vários aspectos parciais envolvidos na decisão de internacionalização.
A natureza da vantagem competitiva buscada pela internacionalização determina o tipo de organização a ser assumida. Se a empresa pretende alavancar o seu Know How, aplicando-o em outros países, durante a primeira fase do processo, o mais lógico seria enviar o pessoal treinado em casa e, depois da transferência de tecnologia, optar por pessoal local. Se a empresa procura penetrar para outro país para aprender com seus concorrentes e diversificar o risco de ter lá uma boa base, para entrar no mercado é mais aconselhável ter uma subsidiária, gerido por uma pessoa com perfil empreendedor, empresário e com conhecimento do mercado. Se a empresa só quer exportar para um país, sem penetrar nos demais, o mais lógico é centralizar as decisões na matriz e ter um gerente no mercado, selecionado com perfil de administrador.
De um nível estritamente comercial, as causas mais importantes que motivam uma empresa a entrar e a permanecer nos mercados estrangeiros são as seguintes:
Em geral, nos países ocidentais, existem mercados para certos produtos que estão se tornando saturados e, até mesmo, alguns deles já atingiram esse estado. Principalmente, a baixa taxa de crescimento da população sugere que a demanda não crescerá no ritmo desejado, razão pela qual várias empresas em muitas indústrias estão procurando novos mercados para seus produtos. Foi o que aconteceu com os comerciantes de cigarros dos EUA quando perceberam que suas vendas estavam estagnadas, voltando em busca de oportunidades externas, tentando encontrar novos mercados atraentes. Essa foi a razão para essa indústria abordar o mercado indonésio.
Algumas empresas passaram a ir para o exterior devido ao ataque de um concorrente internacional que ameaça sua posição local, causando estragos em seu fluxo de caixa. Quando a Michelin, grande fabricante francesa de pneus, penetrou agressivamente no mercado norte-americano com preços muito baixos, a Goodyear, gigante americana, não respondeu protegendo seu mercado local, que era sua principal fonte de recursos e alvo da Michelin. A resposta da Goodyear foi atacar agressivamente o mercado francês, golpeando a Michelin em seu próprio reduto. Ou seja, ele usou a estratégia de combatê-lo em seu próprio mercado de origem.
É o caso de um produto que, no seu país de origem, atingiu o estágio de maturidade, que enfrenta muitos concorrentes e a taxa de crescimento do mercado é muito baixa. Dada essa situação, é conveniente exportar para outros países onde o produto ainda não é bem conhecido. Isso é o que a Phillip Morris ou a Coca-Cola fizeram, penetrando nos mercados dos países em desenvolvimento, desde o início.
O Sudeste Asiático tornou-se, progressivamente, uma área com forte pressão tanto do lado da oferta quanto do lado da demanda. Durante a década de 1980, as economias que cresceram mais rapidamente foram as da Coréia do Sul, da Cingapura, da Malásia, da Tailândia, de Hong Kong e de Taiwan. Essa força que emerge do Pacífico é, ao mesmo tempo, uma ameaça e uma promessa para os comerciantes internacionais ocidentais. Uma ameaça, no sentido de que eles se tornaram uma competição acirrada, tanto para o mercado interno quanto para as trocas de empresas ocidentais.
Na verdade, em 1987, Matsushita (Japão), Sony (Japão), Toshiba (Japão), Hitachi (Japão) e Samsung (Coreia do Sul) passaram a ser os principais produtores de televisores a cores do mundo. A promessa vem do surgimento de um mercado de mais de dois bilhões de potenciais consumidores. No entanto, os comerciantes internacionais devem ser cautelosos, já que os asiáticos estão modernizando-se, não "ocidentalizando-se", isto é, estão comprando bens e serviços do Ocidente, mas não comprando valores e cultura.
Atualmente, há muitos países com alto déficit comercial, que obrigam seus governos a incentivar as exportações, a fim de obter moeda estrangeira para comprar ou adquirir o que o país precisa e que não está dentro dele. Esse é o caso da Bélgica ou do Japão, cujas taxas de exportação são superiores a 80% do que é produzido no interior dos países.
Um número significativo de indústrias vem passando por mudanças profundas em todas as suas estruturas, acima de tudo, nos avanços tecnológicos. Isso causa mudanças na dimensão ideal do tamanho de muitas empresas, que precisam encontrar mais compradores para seus produtos, a fim de alcançar o tamanho mínimo eficiente e encontrar a possibilidade de distribuir os custos de P & D em uma base maior. Foi o que aconteceu com todas as indústrias altamente dependentes dos avanços tecnológicos.
É possível que o país de origem esteja exposto a várias circunstâncias econômicas, políticas, financeiras, demográficas etc., que promovem a necessidade de internacionalização. É uma forma de não concentrar o sucesso da empresa em um único país, cujo progresso poderia sucumbir a ela.
Para as empresas, cujo negócio está concentrado em um pequeno número de grandes clientes, a decisão de se tornar internacional ocorre quando um de seus principais clientes decide entrar em mercados estrangeiros. Esse é o caso de muitos fabricantes americanos de componentes para a indústria de automóvel, que determinaram trabalhar junto com gigantes automotivos, como a General Motors, no seu posicionamento internacional, primeiro realizando operações de exportação e logo estabelecendo-se nos mesmos países. É, também, o caso de importantes bancos, como o Citibank e o Chase Manhattan, que se internacionalizaram para melhor atender seus clientes, muitos dos quais são grandes multinacionais norte-americanas.
Como exemplos relevantes, temos: os fabricantes de automóveis europeus, que lideraram a tecnologia de dispositivos de injeção de gasolina e ajudaram as empresas americanas que tinham uma presença ativa na Europa. Já as empresas americanas de fabricação de chapas de aço deslocaram suas fábricas para o Canadá, devido ao fácil acesso da matéria-prima e a fim de evitar os grandes custos do seu transporte.
Quando o trabalho é uma proporção importante dos custos, procura-se expandir as operações em que a força de trabalho é mais barata. Isso é o que a Intel fez quando se estabeleceu na Malásia. Essa opção é de curta duração cada vez que o trabalho tem menos importância nos custos totais de produção.
O mesmo é dado pela tendência dos gerentes de negócios de abrirem-se para novos mercados. Essa vocação é, geralmente, dada quando eles têm uma experiência agradável em países estrangeiros, eles dominam línguas, eles estudaram ou fizeram um curso no exterior etc.
O atual ambiente econômico internacional torna-se, gradativamente, dinâmico e global. Tendências como a crescente interdependência entre os países, a formação de blocos regionais, o surgimento de economias emergentes na Ásia e na América Latina, assim como os surpreendentes avanços tecnológicos em diferentes setores vêm compondo um ambiente internacional competitivo e em mutação. Como resultado dessas tendências, acentuam-se os fenômenos de globalização dos mercados e de internacionalização das empresas, tornando-se necessária uma visão cosmopolita e internacional da atividade econômica e repensar conceitos e estratégias econômicas dentro de um modelo de economia aberta.
Isso gera elevado endividamento dos governos e das empresas nos mercados internacionais, devido a restrições internas de crédito e à abundância de recursos no exterior.
Nos últimos anos, surgiram fatos adicionais que, por sua vez, acentuaram o processo de globalização, tais como:
O fenômeno da globalização dos mercados e, portanto, a internacionalização de empresas, acaba gerando um evento que não podemos fugir, nem como organizações, nem como clientes finais. Essa situação apenas nos deixa o espaço para a reflexão, para debater sobre a importância de estabelecer empresas que de forma ordenada e efetiva comercializam seus produtos no exterior, tornando-se organizações cada vez mais produtivas e competitivas, contribuindo para o benefício econômico e social do país.
Embora a internacionalização de uma empresa não resulte em um processo fácil, pelo contrário, pode ser muito arriscado e complexo; esses esforços são, geralmente, altamente recompensados, especialmente quando as organizações estão focadas na busca por informação e conhecimento, antes de iniciar o processo administrativo de entrada.
Empresas que já iniciaram e desenvolveram processos de internacionalização transmitem lições valiosas em termos de liderança, qualidade e inovação, demonstrando que o sucesso não depende do tamanho da empresa ou a quantidade de recursos e informações financeiras disponíveis, mas de uma seleção inteligente de estratégias no momento oportuno. Portanto, para começar a expandir as fronteiras comerciais de uma empresa é necessário que empresários e funcionários estejam com mentes abertas, trabalhando juntos em função de criar uma verdadeira cultura exportadora.
O caráter da vantagem competitiva procurada pela internacionalização determina o tipo de organização a ser manifestada, sendo que a empresa pode pretender impulsionar o seu Know How ou, ainda, pode buscar introduzir-se em outro país para aprender com seus concorrentes e diversificar o risco. Dentre as diversas causas que podem levar uma empresa a internacionalizar-se, analise as afirmações a seguir:
É correto o que se afirma em:
I e II, apenas.
Incorreta. Além das afirmativas I e II, a III e IV também estão corretas. Diversificação do risco de operar no mesmo mercado – devido a exposição do país às várias situações econômicas, financeiras, políticas, demográficas etc., que requer a internacionalização. O aparecimento de novos mercados demasiadamente atraentes - sudeste asiático, que são emergentes do Pacífico é promessa e uma ameaça para os comércio internacional ocidental.
I e III, apenas.
Incorreta. Além das afirmativas I e III, a II e IV também estão corretas. Verificação de novos mercados do exterior - empresas que internacionalizam para rebater o ataque de concorrentes internacionais que ameaça sua posição local. O aparecimento de novos mercados demasiadamente atraentes - sudeste asiático, que são emergente do Pacífico é promessa e uma ameaça para os comércio internacional ocidental.
I, II e III, apenas.
Incorreta. Além das afirmativas I, II e III, a IV também está correta.
O aparecimento de novos mercados demasiadamente atraentes - sudeste asiático, que são emergente do Pacífico é promessa e uma ameaça para os comércio internacional ocidental.
II, III e IV, apenas.
Incorreta. Além das afirmativas II, III e IV, a I também está.
Verificação de novos mercados do exterior - empresas que internacionalizam para rebater o ataque de concorrentes internacionais que ameaça sua posição local.
I, II, III e IV.
Correto. As quatro afirmativas estão corretas. De acordo com as 11 causas elencadas na unidade, serão citadas, a seguir, as diversas causas que podem levar uma empresa a internacionalizar:
Verificação de novos mercados do exterior - empresas que internacionalizam para rebater o ataque de concorrentes internacionais, que ameaça sua posição local.
Déficit comercial e incentivos governamentais - países com grande déficit comercial, que obriga seus governos a realizar incentivos às exportações, para obter moeda estrangeira para comprar etc.
Diversificação do risco de operar no mesmo mercado – devido a exposição do país às várias situações econômicas, financeiras, políticas, demográficas etc., que requerem a internacionalização.
Aparecimento de novos mercados demasiadamente atraentes - sudeste asiático, que são emergentes do Pacífico é promessa e uma ameaça para o comércio internacional ocidental.
Quando uma empresa determina iniciar o caminho da internacionalização, há muitos fatores que devem ser levados em conta. Geralmente, as empresas adotam diferentes formas de entrada, dependendo da particularidade dos mercados e isso requer de um estudo rigoroso, muitas vezes com o auxílio de entidades especializadas.
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Seguidamente, analisaremos as diferentes formas de entrada nos mercados internacionais, de forma individual.
1. Exportação direta/indireta.
A exportação é o método mais simples e tradicional de iniciar a internacionalização de uma empresa. Quando uma empresa não tem meios para fabricar no exterior (pequena empresa), quando o mercado externo é muito atraente ou há alta incerteza, por exemplo, um alto risco político em um país, a opção menos arriscada é a exportação.
Assim, a exportação implica a venda de um produto em um território que não é o nacional, com a complicação inerente da passagem dos produtos pelas fronteiras, os procedimentos aduaneiros e, também, A diferença de moedas, idiomas, legislação e ambiente econômico político e comercial.
A exportação é uma ferramenta de comércio exterior que pode significar muitas vantagens para as empresas. Elas podem ser mais competitivas até para as concorrentes no mercado nacional, podem ter acesso a tecnologias, a investimentos, o que representará mais produtividade, mais vendas e, como consequência, mais lucro.
Podemos diferenciar dois tipos de estratégia de exportação:
a) Exportação indireta ou passiva:
É sempre conduzida pela figura do intermediário independente ou trader, que assume a gestão logística das mercadorias desde a fábrica até o cliente, a documentação de comércio exterior, os procedimentos de alfândega, a abertura da carta de crédito ou outros meios de pagamento, dentre outros. Para a empresa vendedora, a operação é desenvolvida como uma venda local, estando limitada a produzir e a vender como faz com seus clientes tradicionais, no território nacional.
O intermediário, localizado no país da empresa exportadora, traz a experiência da distribuição, do marketing, das negociações internacionais, bem como as habilidades nos procedimentos administrativos para gerir os acordos de exportação e financiamento.
b) Exportação direta ou ativa:
A empresa entra em contato com intermediários ou compradores finais no exterior e cuida de todos os aspectos burocráticos, logísticos e financeiros que implicam as operações de exportação. Supõe a venda desde o mercado de origem ao importador ou distribuidor no mercado externo, ao contrário do caso anterior.
Vender diretamente, desde seu próprio país, é uma maneira fácil e eficaz em termos de custos de entrada em um mercado externo. No entanto, a empresa estará longe de seu mercado e potenciais clientes, o que pode causar alguns problemas.
Distribuidores: um distribuidor assume maior responsabilidade na exportação que um agente de vendas. O distribuidor compra seus produtos diretamente e os vende, cobrando uma margem de lucro no mercado externo (realiza uma operação de trader, compra e revende o produto do exportador).
A exportação é um instrumento de comércio exterior que pode representar muitas vantagens para as empresas, podendo, ainda, ser mais competitiva para as concorrentes no mercado nacional. Podemos diferenciar tipos de estratégia de exportação. Dessa forma, assinale a alternativa que indica a estratégia que a empresa utiliza ao contatar os compradores finais ou intermediários no exterior, responsabilizando-se por todas as questões burocráticos, logísticas e financeiras que envolvem as operações de exportação.
Exportação direta ou ativa.
Correta. A empresa entra em contato com intermediários ou compradores finais no exterior e cuida de todos os aspectos burocráticos, logísticos e financeiros que implicam as operações de exportação. Supõe a venda desde o mercado de origem ao importador ou distribuidor no mercado externo.
Exportação indireta ou ativa.
Incorreta, pois essa estratégia não existe.
Exportação direta ou passiva.
Incorreta, pois essa estratégia não existe.
Exportação indireta ou passiva.
Incorreta, pois é sempre conduzida pela figura do intermediário independente ou trader, que assume a gestão logística das mercadorias desde a fábrica até o cliente, a documentação de comércio exterior.
Exportação intermediária ou ativa.
Incorreta, pois essa estratégia não existe.
As formas mais comuns de acordo contratuais no contexto multinacional são a franquia e a licença.
A seguir, veremos cada um dos itens que compõem os acordos de cooperação contratual.
No contexto internacional, uma licença é um acordo contratual entre duas empresas de diferentes países, em que uma delas concede a outra o direito de usar um processo produtivo, uma patente, uma marca registrada e outros ativos intangíveis, em troca de um pagamento fixo inicial, um periódico (como pode ser um valor fixo para cada unidade vendida ou um por cento no total de vendas ou no lucro), ou ambos.
É outro acordo contratual, que constitui uma variação do conceito de licença, referido anteriormente. Franquias consistem em um tipo especial de licença para a distribuição de varejo, em que a empresa de franchising não é limitada simplesmente para autorizar o uso de sua marca, como no caso de uma licença tradicional, mas fornece à empresa franqueada um produto (franquia de produto) ou um sistema padronizado de operações e marketing no ponto de venda (franquia de montagem de negócios). Podemos considerar três tipos de franchising como esses:
O franqueado vende produtos que o franqueador (titular da marca) fabrica, assumindo o canal de distribuição.
Trata-se de um serviço ou de um conjunto de serviços que o franqueado comercializa, tendo em conta a metodologia determinada pelo franqueador. A transmissão do know-how (how-know) torna-se um elemento importante nesse tipo de negócio, que pode ser aplicado ao setor imobiliário, de automóvel, dentre outros.
É um tipo de colaboração entre empresas fabricantes (o franqueador e o franqueado são empresas industriais). O franqueador entrega ao franqueado o direito de fabricar seus produtos e a sua comercialização, bem como os procedimentos administrativos, de vendas e de gestão.
Outra forma de ingresso ao mercado internacional corresponde às estratégias associativas, que são ações empresariais voltadas à expansão das redes mundiais de suprimentos, produção, comércio e finanças, através de parcerias, associações ou alianças entre companhias, as quais podem resultar da aproximação entre: empresas do mesmo setor, setores diferentes ou complementares, produtores, fornecedores e distribuidores de um mesmo segmento, pequenas e grandes empresas, firmas concorrentes e até de diferentes nacionalidades.
Dessa forma, o processo de integração empresarial tende a produzir uma concentração econômica pautada em várias combinações:
Os consórcios de exportação podem ser compreendidos como um grupo de empresas com interesses comuns, que se unem e se organizam ao redor de uma instituição determinada de forma jurídica, para propiciar o acesso de seus produtos e serviços ao mercado externo. As pequenas empresas sem acesso facilitado ao mercado externo adquirem, nos consórcios de exportação, uma estrutura de apoio e incentivo precisa para superar os obstáculos da inserção internacional e acrescentar maior competitividade. Os consórcios beneficiam empresas de escalas menores de produção ou falta de condições financeiras para ingressar em determinados mercados.
Os consórcios de exportação agrupam-se em quatro tipos:
As empresas de pequeno porte encontram no consórcio de exportação uma solução para o acesso ao mercado externo, obtendo uma estrutura de apoio e de incentivo para o seu desenvolvimento. Cada um de seus membros mantém a sua autonomia financeira, legal e de gestão comercial.
Consiste no vínculo jurídico entre duas empresas, uma estrangeira e outra local, que colocam capitais e outros ativos (tecnologia, maquinaria etc.) para criar uma nova empresa no mercado da empresa local, compartilhando a sua propriedade e o seu controle.
Normalmente, a empresa estrangeira contribui com capital e tecnologia, enquanto o parceiro local contribui com capital, conhecimento do mercado local e acesso a ele (a vantagem é que eles compartilham riscos, custos, conhecimento etc.).
É importante notar que em muitos países as empresas internacionais não podem investir, a menos que o façam em parceria com uma empresa local ou que esta última tenha mais de 50% do capital da nova empresa.
A joint venture representa uma organização nova, sem a necessidade de aquisição, fusão ou incorporação das infraestruturas produtivas e dispõe das seguintes modalidades:
Nas subsidiárias ou filiais (de produção ou de vendas) a empresa controla todo o processo de internacionalização, então, o risco que elas assumem é maior. A empresa pode produzir no país de destino por meios próprios, estabelecendo uma subsidiária da produção. Essa subsidiária pode realizar diferentes atividades, tais como, o acabamento final do produto, a embalagem, de acordo com os padrões ou exigências desse país, até a produção de partes e peças, montagem, controle de qualidade etc. Essa figura é sujeita a regulamentações comerciais, trabalhistas e tributárias locais.
Uma pesquisa de mercado oportuna e profissional, que leve em conta a experiência de outras empresas similares do passado e que se preocupe com a observação de hábitos permanentes e comportamentos de compra do consumidor é uma das ferramentas fundamentais que em grande parte garante o sucesso do projeto de internacionalização, facilitando a tomada de decisões e minimizando os possíveis impactos negativos que os novos mercados podem gerar no futuro.
Autores como P. Kotler (1996) argumentam que para que os processos de comércio internacional desenvolvidos pelas empresas sejam um sucesso é necessário contar com investigações dos mercados-alvos e informações da concorrência, que coletem dados de mercado em intervalos de tempo de, pelo menos, três a cinco anos atrás. Devem adicionar, também, as análises de viabilidade do projeto que incluem cada uma das atividades e custos a serem desenvolvidos pela empresa em seu novo ambiente geográfico.
O processo de internacionalização de uma empresa pode ser determinado a partir de quatro etapas, tendo como critério importante que, dependendo das suas condições e intenções do mercado, a ordem pode variar. Observemos, a partir de agora, cada uma delas.
Primeira fase: a forma mais comum que desenvolve as organizações para iniciar seus processos de internacionalização está representada no fato de procurar um país de destino em que uma necessidade do mercado possa ser satisfeita com um produto que é fabricado e comercializado pela empresa no meio ambiente local. Isso implica que a demanda de produto deve ser atraente em termos de novo rendimento para a empresa e o fortalecimento no mercado.
Essa circunstância pode estar ligada ao fato de que a empresa tenha uma capacidade instalada superior à requerida no mercado local e, com o espírito de alcançar níveis mais altos de competitividade, tentar aplicar economias de modelos de escala procurando novos horizontes comerciais. Da mesma forma, uma motivação de internacionalização pode estar associada ao fato de que, no mercado local, a venda de produtos estagnou ou a demanda ficou saturada, em que o produto existente pode ser aproveitado através da sua comercialização em outros ambientes com condições semelhantes de consumo ainda não explorados.
Segunda fase: está associada ao processo de internacionalização e às oportunidades de negócios dadas por alguma condição especial no mercado externo (impostos, tarifas, incentivos etc.), em que os produtos fabricados pela empresa para o seu mercado local não conseguem satisfazer as necessidades dos ambientes de demanda no país estrangeiro. É nesse momento que a empresa toma a decisão de redesenhar ou de ajustar alguma linha de seus produtos, para poder fornecer os elementos requeridos na demanda dos novos clientes no exterior.
Em geral, os processos de fornecimento de matérias-primas e fabricação das novas linhas de produtos seguem com produção local e são enviados no exterior como produtos acabados para sua distribuição e consequente comercialização.
Terceira Fase: nesse estágio, a empresa pode tomar a decisão de comprar ou construir as suas próprias instalações dentro das fronteiras do país estrangeiro para desenvolver seus processos de fabricação, devido a observação dos comportamentos crescentes da demanda externa e benefícios que ela pode representar e gerar. Essa decisão pode estar associada ao fato de que, por ter novas instalações no exterior, seria possível reduzir os custos de fabricação, os custos da mão de obra necessária ou, também, o aproveitamento de algumas vantagens comparativas oferecidas pelo novo ambiente, que pode ser representado em termos de localização, de matérias-primas ou de uma força de trabalho qualificado.
Quarta Fase: a empresa pode querer eliminar alguns ou todos os seus processos de fabricação no âmbito local para ser trasladada (parcial ou totalmente) para o novo destino estrangeiro e lá começar a fazer suas linhas de produtos novamente, fornecendo tanto o novo mercado estrangeiro quanto o antigo mercado local (o último através de importações).
Em geral, a tomada desse tipo de decisão é comum quando existem benefícios significativos em relação à diminuição de custos em comparação com o entorno local, normalmente associado à assinatura de acordos comerciais entre nações que, como no estágio três, representam vantagens comparativas para a empresa. Em alguns casos, uma razão adicional para a transferência de instalações e processos pode estar associada às condições do país local que, por situações econômicas ou políticas, não representam estabilidade ou rentabilidade às condições proposta pelos investidores da companhia.
Os aspectos legais são primordiais a partir do momento em que uma empresa decide internacionalizar-se. Tais aspectos podem variar de acordo com as atividades que a empresa realiza no exterior, porque nem todos têm os mesmos objetivos.
Alguns dos requisitos legais mais importantes para internacionalizar uma empresa são:
Trataremos, na sequência, sobre alguns aspectos a serem levados em conta para enfrentar, com sucesso, o desafio da internacionalização das empresas.
Não há um único caminho para uma empresa começar sua atividade internacional. O que encontramos é um caminho possível que marca diferentes opções, a depender do controle que a empresa tem em sua atividade externa, do risco que assume e dos recursos que ela usa em sua expansão internacional.
Para sobreviver diante da globalização e da alta competição, a internacionalização tornou-se uma necessidade para a sobrevivência das empresas.
Para ter êxito no processo de internacionalização, são necessários seguintes elementos:
Na vida de toda empresa chega um momento em que surge a pergunta: devo exportar e internacionalizar? O processo de abertura a novos mercados é longo e complexo, mas pode se tornar um método de crescimento que até salva algumas empresas de sofrerem quedas em seus países de origem.
Como criar linhas de estratégia para internacionalizar a empresa? Seguidamente veremos alguns pontos:
A criação de um departamento de exportação é o passo mais intuitivo e natural. Sem um departamento que administre a nova fase da empresa será difícil enfrentar os desafios que estão por vir. O investimento inclui despesas como a criação de uma página web, a obtenção de sua posição nos mecanismos de busca, a participação em feiras internacionais ou despesas de viagem.
A empresa pode iniciar essa mudança? O primeiro passo será avaliar em que medida a empresa está pronta para adquirir a capacidade produtiva necessária para responder às novas demandas que estão por vir. Tem potencial suficiente para destacar-se? Se a empresa oferece mais de um produto, o ideal e recomendado é apostar no produto que tem mais opções de "triunfo".
A maioria das empresas que se internacionalizaram caracteriza-se por ser inovadora e por realizar projetos comprometidos com a inovação. As exportações para o mundo parecem ser acompanhadas por uma visão mais aberta e "futurista", algo que se mostrou necessário para o exterior.
A inovação pode manifestar-se de várias maneiras, como na política da empresa, nos recursos humanos, nos métodos de pagamento ou no produto final, oferecendo serviços como embalagens chamativas e originais.
Anteriormente, mencionamos a importância de considerar os fatores sociais, culturais, políticos, econômicos e jurídicos dos países que se pretende exportar. Existem todos os tipos de particularidades em cada região que podem tornar-se barreiras ao vender produtos.
Dependendo do que a empresa deseja vender, algumas linhas serão difíceis de superar em um processo de internacionalização. Por exemplo, vender um programa de computador ou um aplicativo e deixá-lo em apenas um idioma, ou exportar produtos que precisam de refrigeração e que há um trecho da rota em que a cadeia de frio seria cortada.
Nesse sentido, o mais sensato seria criar uma tabela estatística que inclua os fatores a serem levados em consideração e as probabilidades de sucesso em cada país. Dessa forma, passa a ser descrita uma lista mais clara dos melhores lugares para começar.
De acordo com o orçamento, um ou mais escritórios podem ser instalados em um dos países em que a empresa pretende exportar. No entanto, é mais provável que as pequenas empresas não tenham essa capacidade e o novo mercado seja reduzido para as áreas mais próximas do país de origem.
O canal de vendas varia dependendo do produto ou serviço a ser vendido. Uma presença física pode ser necessária para venda ou não. Caso necessite, é melhor fazê-lo através de um parceiro local ou diretamente. Estando presente, obtemos a clara vantagem de adquirir conhecimento extra sobre a demanda do novo mercado e melhor identificamos as tendências e preferências dos consumidores. No entanto, a logística torna-se mais complicada com essa opção e podem surgir problemas relacionados à coleta, à falta de comunicação etc.
Por outro lado, se a empresa optar por usar um distribuidor comercial externo, apesar de perder o controle sobre o mercado, ganha em funcionalidade e em controle de risco, já que a empresa pode fazer remessas maiores e ordenadas.
A globalização tem se tornado crescente e a busca por ampliar os mercados e os canais de distribuição na exportação vem tendo destaque tanto quanto os canais do mercado interno. É importante ressaltar que existem muitas empresas maduras e com muita responsabilidade, que apresentam vários tipos de canais.
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Para uma empresa obter sucesso em seu processo de internacionalização, qual é um dos cruciais a ser realizado?
O contrato é o acordo de duas ou mais ambições na concordância da ordem jurídica, dispostos a estabelecer uma regulamentação de interesse entre as partes. Já os deveres de cooperação são certas obrigações jurídicas, aptos de gerar responsabilidade se não forem aplicados pelas partes envolvidas na relação.
Dentre os diversos tipos de acordos contratuais de cooperação, assinale a alternativa que apresenta o que consiste em um tipo particular de licença para a distribuição de varejo, em que a empresa franchising não é restrita a autorizar o uso de sua marca, mas que também fornece um produto à empresa franqueada ou um sistema padronizado de transações e marketing no ponto de venda.
Franquia.
Correta. Franquias consistem em um tipo especial de licença para a distribuição de varejo, em que a empresa de franchising não é limitada a autorizar o uso de sua marca, como no caso de uma licença tradicional, mas também fornece à empresa franqueada um produto (franquia de produto) ou um sistema padronizado de operações e marketing no ponto de venda (franquia de montagem de negócios).
Franchising de serviços.
Incorreta. O Franchising de serviços refere-se a um serviço ou a um conjunto de serviços que o franqueado comercializa, levando em consideração a metodologia determinada pelo franqueador.
Franchising de indústria.
Incorreta. O Franchising de indústria é um tipo de colaboração entre empresas fabricantes.
Acordos de cooperação associativa.
Incorreta. Os Acordos de cooperação associativa são ações empresariais voltadas à expansão das redes mundiais de suprimentos, produção, comércio e finanças, através de parcerias.
Acordos em participações societárias.
Incorreta. Acordos em participações societárias são alianças entre companhias, que podem resultar da aproximação entre: empresas do mesmo setor, de setores diferentes ou complementares, produtores, fornecedores e distribuidores do mesmo segmento, pequenas e grandes empresas, firmas concorrentes e até de diferentes nacionalidades.
Nome do livro: Logística Internacional
Autor: Pierre David
Editora: Cengage Learning
ISBN: 9788522124237
O livro aborda todos os conceitos que os gestores que estão exportando ou importando mercadorias ativamente precisam saber. Também trata sobre moeda de pagamento, transporte marítimo internacional, transporte internacional terrestre e multimodal, termos de comércio ou termos Incoterms®, contratos internacionais, dentre outros.
